Refleksja o szkoleniach

Przygotowywałem ostatnio nowy projekt szkoleniowy i z uporem maniaka naszła mnie znajoma refleksja, która towarzyszy mi od dawna.

Jak konkurować na rynku szkoleniowym?

Zacznijmy od potrzeby, gdzie często klient myśli że dzięki szkoleniom coś się wydarzy – wzrośnie sprzedaż, poprawi się jakość obsługi klienta, poprawi się jakość portfela kredytowego, wzrośnie innowacyjność albo kadra kierownicza stworzy nową, rewolucyjną strategię. Owszem, szkolenie może zakończyć się takim skutkiem, ale często problem leży zupełnie gdzieś indziej. Często też szkolenie może okazać się demotywatorem, a więc odnieść skutek odwrotny do zamierzonego. Czytaj dalej Refleksja o szkoleniach

Reklamy

Geograficzne różnicowanie cen

W dzisiejszej Wyborczej ciekawy artykuł:
http://biqdata.wyborcza.pl/ceny-w-sklepach-hm-na-swiecie.

Generalnie ceny mamy prawie najniższe, choć oczywiście nasza siła nabywcza jest niższa niż w Europie Zachodniej. Ciekawe jest jednak coś innego. Na pierwszy rzut oka widać, że w każdej kategorii najdrożej jest w Chinach. Za koszulę na zdjęciu, Chińczyk musi zapłacić dwa razy tyle co Polak.

Przypomniało mi się, gdy na początku lat 90-tych pojawiły się w Polsce pierwsze sklepy Ikei – wtedy to my płaciliśmy podwójnie w porównaniu do Anglików i prawie trzy razy tyle co Francuzi. Ale wtedy w naszym kraju te sklepy były ewenementem. Do pierwszej Ikei w al. Jerozolimskich – blisko Dworca Centralnego – przyjeżdżali ludzie z całej Polski. Rodziny przyjeżdżały do Ikei tak jak Amerykanie jeżdżą do Disneylandu.

Cieszy, że teraz już ceny w tej sieci się unormowały:
http://biqdata.wyborcza.pl/czy-polscy-klienci-ikei-naprawde-przeplacaja.

Chciałbym napisać, że to dobry sygnał, że traktowani jesteśmy jako stabilny, dojrzały rynek. Prawda jest chyba inna – wydaje mi się, że polska Ikea ma po prostu dobrych menedżerów i że szwedzka centrala ma do nich zaufanie. Coś na ten temat mogę powiedzieć, bo kiedyś ich szkoliłem i nie sądzę by zaszły tam jakieś istotne zmiany.

Przy okazji, jeśli ktoś jest zainteresowany darmowym kursem z kształtowania polityki cenowej, to proszę o kontakt. W przyszłym tygodniu będę testował nowy kurs na moim nowym portalu szkoleniowym http://miropress.org/ i pierwsza edycja będzie za free. Z bloga znikną też stare artykuły, które do końca maja są jeszcze dostępne. Zgłoszenia proszę na maila, bo nie działa jeszcze funkcja automatycznego logowania.

Powiązane artykuły:
Wszystko o kształtowaniu ceny
Czynniki wpływające na ceny
Gratis, czyli polityka radykalnej ceny
Ceny a zysk – relacja pomiędzy zyskiem, wolumenem i ceną
Strategia „butiku” i „supermarketu”
Polityka cenowa w kontekście strategicznym
Cena w teorii ekonomicznej
Zarządzanie ceną w bankowości
Krótka historia wojen cenowych
Techniki kształtowania ceny

 

Narzędzia strategiczne

Harvard Business Review promuje ostro swoją najnowszą książkę „Your Strategy Needs a Strategy: How to Choose and Execute the Right Approach”.

Trzech autorów to partnerzy zarządzający BCG, a więc firmy, która wniosła do zarządzania strategicznego przede wszystkim matrycę BCG: Czytaj dalej Narzędzia strategiczne

Planowane starzenie się produktu

Planned obsolescence, czy też czasem proces określany jako design to fail, to nic innego, jak takie projektowanie produktów, by szybko traciły przydatność, użyteczność czy choćby atrakcyjność.

a policy of producing consumer goods that rapidly become obsolete and so require replacing, achieved by frequent changes in design, termination of the supply of spare parts, and the use of nondurable materials.

W tym miesiącu musiałem – w związku z tym zjawiskiem – wymienić:

  1. dwu- i cztero- miesięczny dysk twardy (oba odmówiły współpracy, choć jeszcze na gwarancji!), w obu szwankowały styki do kabla usb;
  2. zasilacz do MacBooka – Apple ma chyba specjalną politykę, by w zasilaczach psuły się końcówki. Trzeba co jakiś czas wymienić cały zasilacz za 350 zł;
  3. notebooka windowsowego – ekran odmówił posłuszeństwa po dwóch latach użytkowania;
  4. iPada – odmawia czytania karty SIM – dziwne, że zaczął odmawiać zaraz po wypuszczeniu nowego modelu – najpierw, powoli i chwilowo, ustępując po resetach, a teraz już permanentnie;
  5. prezentera – w starym po roku przestały funkcjonować styki, a robienie prezentacji bez tego urządzenia jest po prostu nieprofesjonalne;
  6. dwie pary butów biegowych Asicsa – jedne rozpadły się po ok. 100 km – niestety Sklep Biegowy reklamacji nie mógł przyjąć, bo ekspert uznał, że cholewka rozpadła się z winy zbytniego użytkowania; drugie ucierpiały w ten sam sposób choć po ponad tysiącu km;
  7. dwóch par okularów – Pani w Vision Express stwierdziła, że to przecież naturalne, bo kupowałem je aż dwa lata temu i mogę sobie wykupić ubezpieczenie okularów za 100 zł rocznie – mnie zadziwiło, że oprawki rozpadły się w tym samym czasie.

Nie wspomnę już o tym, że samochód po każdorazowym włączeniu silnika sugeruje mi, że właściwie jest już do wymiany…

Wygląda na to, że z tym zjawiskiem musimy nauczyć się żyć i zaakceptować fakt, że cykl życia produktu jest coraz krótszy…

Gdyby ktoś zechciał pogłębić ten temat, polecam obejrzenie filmu o spisku producentów żarówek (do znalezienia na YouTube).

Endomondo strzela w kolano?

Jakiś czas temu zauważyłem, że endomondo w moim telefonie zamilkło. Przestało mi podawać czas i tempo po każdym przebiegniętym albo przejechanym kilometrze. Dziś szedłem przez las, więc mogłem spokojnie sprawdzić co i jak.

Otóż, po zainstalowaniu aktualizacji aplikacji dostałem wersję bardziej zubożoną niż to, co miałem uprzednio w telefonie. Do tego więcej autoreklam, które co chwila wyświetlają się i zachęcają mnie do wykupienia abonamentu premium. A przecież miało być za darmo i tak pięknie:

Wyraźnie mówi, że trener głosowy jest za darmo. Niestety, pokazuje też wykresy, które dostępne są wyłącznie w wersji premium – to trochę jakby fałszywa reklama.

Aplikacja jest rewelacyjna. Bez dwóch zdań!

Rozprzestrzeniła się też wirusowo! Nie zobaczycie nigdzie reklamy endomondo – nie ma ich w prasie, w radiu w telewizji… Nie zobaczymy też banerów reklamowych na stronach. Podejrzewam, że budżet reklamowy jest znikomy. W moim osobistym przypadku, zostałem zaproszony przez kolegę do rywalizacji „biegający trenerzy biznesu”. I choć na początku miałem pewien problem z zaakceptowaniem ustawień prywatności, wkrótce endorfiny rozwiały mój strach. Była to chyba najczęściej używana przeze mnie aplikacja w telefonie. Aż do dziś. Sam też polecałem na prawo i na lewo.

Przyznaję, dziś trochę się wnerwiłem. Przypomniało mi się też przysłowie z przedszkola – „Kto daje i zabiera, ten się w piekle poniewiera„. Gdyby endomondo oferowało odpłatnie nowe, stale ulepszane usługi, wtedy bym przeanalizował, czy dostaję wartość dodaną, za którą będę chciał dodatkowo płacić. Przyznaję, bliski byłem wykupienia wersji premium w momencie, gdy musiałem sam biegać – bez mojej Akademii Biegania – ale teraz nastawiony jestem na nie.

Płacę i tak swoimi danymi, które firma zbiera za darmo i które sprzedaje za spore chyba pieniądze. Mają mój wiek, moją wagę, kilometraż, tempa, miejsca w których biegam, zawody w których uczestniczę, z kim biegam – w sumie mają takie informacje, za które powinni mi płacić. Zwłaszcza, że firma założona została przez trójkę konsultantów z McKinsey & Company. A ci, wiedzą doskonale ile warte są zbierane przez nich informacje!

W ubiegłym roku, jeden z założycieli mówił, że po osiągnięciu 20 milionów użytkowników mają wystarczające przychody by rozwijać serwis bez dodatkowego kapitału zewnętrznego. Mam wrażenie, że spoczęli na laurach. I choć zauważają, że istotnym czynnikiem jest usługa społecznościowa, to wygląda na to, że nie robią nic by w tym kierunku rozwijać serwis – a szkoda. Zdaje się, że wybrali już kierunek – próbują teraz wydoić 20+ milionów użytkowników i przy okazji przywiązać ich do nowego zegarka.

Zerknąłem jeszcze na politykę prywatności by zobaczyć czy tam znajdę jakieś tropy, co może się dziać z moimi danymi. I tu takie drobne zaskoczenie:

Endomondo - warunki użytkowania

Ups. Przetłumaczone tylko części marketingowe portalu, a treść umowy już tylko w j. angielskim. Celowo? Przez przypadek? Zbyt chyba są inteligentni by zostało tak przez zwykłe zaniedbanie. Hmm. Utwierdzam się w przekonaniu, że być może pora znaleźć jakiś alternatywny produkt.

Macie może jakieś sugestie?

Przyjemne i niepokojące

Zauważyłem dziś dwie rzeczy, które budzą mój kreatywny niepokój w jednym z obszarów moich zawodowych zainteresowań – w polityce cenowej. Oba przykłady dotyczą amazon.com. Pierwszy jest prawdopodobnie skutkiem decyzji podjętej w oparciu o Big Data i algorytmy przewidujące nasze zachowania. Drugi sprawia mi pewien kłopot, bo wydaje się bez żadnego logicznego uzasadnienia. Chodzi o ceny książek akademickich (vide ilustracja powyżej). Uzasadnienia mogę się tylko domyślać – chodzi zapewne o politykę koszt+, przy pełnym budżetowaniu kosztów i spadających nakładach. W kontekście strategicznym i w odniesieniu do rynku docelowego – to uzasadnienie wydaje się tracić całkowicie logikę. Bez szczegółowego dopytania wydawców chyba jednak się nie obejdzie, choć i tu nie wiem, czy uzyskam szczere odpowiedzi.

Wracając do pierwszej obserwacji – to nowa usługa amazon.com – kindle unlimited. Niestety niedostępna jeszcze w Polsce.

amazon kindle unlimited

Za 10 dolarów miesięcznie otrzymamy dostęp do nieskończonej ilości książek i audiobooków. Świadomie użyłem słowa „nieskończonej”, choć udostępnionych zostanie „tylko” 600 tysięcy książek, bo nawet, gdybyśmy czytali po jednej książce dziennie, to nie będziemy w stanie wszystkich przeczytać do końca życia.

Wydaje się, że przy takiej cenie kindle unlimited ma duże szanse powodzenia jako usługa masowa. Dla mnie, jako klienta, jest to bardzo atrakcyjna wiadomość – pozwoli mi zaoszczędzić! Przy obecnych cenach książek nawet znacznie! Jednocześnie usługa oferuje mi dostęp do praktycznie nieskończonej biblioteki w dowolnym miejscu na Ziemi. W moim indywidualnym przypadku, może to mieć znaczący wpływ na przyszłą decyzję lifestyle choice – szczególnie co do lokalizacji.

Teraz jednak próbuję rozgryźć konsekwencje wprowadzenia nowej usługi w kontekście polityki cenowej i decyzji strategicznych. Pytania, które sobie teraz stawiam i na które będę usiłował znaleźć odpowiedzi to:

1. Usługa biblioteczna Amazona będzie stanowić naturalny substytut dla zakupu książek na kindle – czy nie nastąpi kanibalizacja przychodów z tego tytułu? To wszak usługa z charakteru „disruptive innovation„.

2. Amazon zarabia jako pośrednik – obecnie tylko prowizję od sprzedanych egzemplarzy. W nowej usłudze będzie zarabiał miesięczny abonament. Jeśli dobrze zrozumiałem zasady wdrożenia tej usługi, będą kupować prawo do książki tylko w momencie, gdy czytelnik przeczyta więcej niż 1/3 treści. Ewentualny kanibalizm sprzedaży książek na kindle dotknie tylko wydawców – jak zareagują z polityką cenową? Czy zobaczymy zjawisko podobne do książek dla studentów?

Ceny książek akademickich 2014

3. Jak ta usługa wpłynie na nasze zachowania jako klientów? Czy będziemy czytać więcej? Czy odejdziemy zupełnie od książek? A może nie wpłynie to na nasze nawyki czytelnicze?

4. Jak analizy Big Data wpływają na zmianę polityki cenowej? Czy decyzje cenowe producentów są racjonalne? Co nas czeka w tym obszarze w przyszłości?

5. Big Data, czy lepsze zrozumienie mechanizmów psychologicznych i socjologicznych? To pierwsze zakłada niewiedzę w odniesieniu do pytania dlaczego? Jeśli będziemy chcieli stosować cenotwórstwo o oparciu o drugie, bardziej naukowe podejście, to rodzi się pytanie, czy aby na pewno rozumiemy lepiej te mechanizmy?

I takich pytań rodzi się jeszcze wiele. Przypomina mi się rok 1992, gdy projektowaliśmy moduł 2 studium zarządzania finansami. Wtedy zarządzanie polityką cenową wydawało się znacznie prostsze i jeśli dobrze pamiętam, materiały nie zajmowały więcej niż 10 stron A4. Dziś można pisać całe książki w tym zakresie, a i tak wiele obszarów pozostanie owianych tajemnicą niewiedzy. W programie podyplomowego studium zarządzania finansami przedsiębiorstw sprzed 20 lat cenom poświęciliśmy tylko 1,5 godziny zajęć. Reszta modułu prowadzona była z perspektywy księgowej.

Program modul 3 ZFP 1994

 

Czytaj dalej

W pogoni za nowymi klientami

Jak co kwartał opada mi szczęka, gdy analizuję sprawozdania finansowe w pewnych sektorach. Firmy zatracają się w pogoni za nowymi klientami i zapominają o kilku ważnych rzeczach. Jedną z tych rzeczy jest zysk na klienta, po uwzględnieniu kosztów pozyskania. W wielu branżach wygląda to mniej więcej tak:

Zysk na klienta po uwzględnieniu kosztów pozyskania

Firmy zamiast dbać o starych klientów, zamiast obniżyć nieco swoje zyski by premiować lojalność, próbują doić klienta ile wlezie (farmerzy!). Klienci się nieco wnerwiają i odchodzą do tańszej konkurencji. Oferty dla nowo-pozyskiwanych klientów są bowiem znacznie atrakcyjniejsze (myśliwi!).

Bawi mnie trochę, gdy szefowie firm próbują potem zaprezentować dane jak na wykresie: „Straciliśmy co prawda parę milionów klientów, ale udało się nam pozyskać kilka tysięcy nowych!”

Liczba klientów w telekomunikacji

A potem szybko dodają – Konsekwentnie realizujemy program restrukturyzacji i cięcia kosztów. Łącznie udało się nam zredukować „headcount” o kilka- kilkanaście procent w minionym kwartale i zysk pozostanie na porównywalnym poziomie do roku ubiegłego…

I wracają do dojenia starych i poszukiwania nowych… za kwartał powiedzą to samo w trakcie prezentacji…