Czy na pewno szkolenia sprzedażowe powinny tak wyglądać?

W ostatnim roku zaangażowany byłem w pewien projekt szprzedażowo-szkoleniowy. Było to o tyle ciekawe doświadczenie, że zastanawiam się jak je „zainkubować” i pozwolić, by coś się z tego wykluło. A wykuć się może całkiem pokaźne przedsięwzięcie. Ale do rzeczy. Najpierw obejrzyjcie fragment filmu i zadajcie sobie pytanie, czy tak powinny wyglądać szkolenia sprzedażowe?

 

Mamy dwa proste modele: ABC i AIDA, kilka pomocy naukowych (złoty zegarek, kuleczki do tic-taca, wizytówki opasane wstążką), nieźle zaprojektowaną dynamikę i dramaturgię i czas szkolenia (7 minut). Abstrahując od faktu, że oba modele (ABC i AIDA) są mocno przestarzałe i całkiem nieprzydatne – czy potrzeba czegoś więcej od skutecznego szkolenia?

 

Serendypia czy prawo przyciągania?

W tym tygodniu robię porządek na komputerowych dyskach. Ci, którzy mnie znają, wiedzą że lubię bazgrać na flipchartach bo rysowaniem chyba tego nie można nazwać. Od lat, a może i nawet dekad próbuję coś z tym zrobić – kupiłem kilka podręczników do rysowania, zacząłem przeglądać książki o sztuce i grafice w poszukiwaniu inspiracji… szukałem nawet ilustratorów do mojego bloga… Wszystko działo się cyklicznie, ekonomicznie i matematycznie… Sinusoidalnie!

chęć do zmiany i serendypia

Milczałem ostatnio na blogu, bo nie wypaliło kolejne podejście do zmiany szaty graficznej i przeniesienie na własny serwer… Zrzucałem mentalnie winę na inne projekty, które przejęły palmę pierwszeństwa i które odciągały mnie od pisania. Aż tu nagle, z jakiegoś niepohamowanego impulsu, po szkoleniu w Moskwie, pognałem do Galerii Trietiakowskiej. Prawie spóźniłem się przez to na samolot, bo jak już wszedłem, to nie mogłem wyjść.

Galeria Trietiakowska to instytucja, której należałoby poświęcić całą bibliotekę, a nie jakiś pojedynczy, hasłowy wpis blogowy. Ale nie o tym chcę dziś pisać. Po powrocie postanowiłem coś zrobić z moimi materiałami… postanowiłem je jakoś graficznie przyozdobić. Zabrałem się więc za pracę, za segregację różnych wykresów, rysunków, zdjęć i ilustracji, za poszukiwanie inspiracji – aż tu nagle, BĘC – na FB uderzył mnie kurs-marzenie. Koleżanka organizuje takie oto wydarzenie: Myślenie wizualne dla trenerów. Do tego w Gdańsku, 13 maja i za niewielkie pieniądze.

Jest tylko jeden szkopuł – by szkolenie się odbyło musi się do dziś zebrać odpowiednia grupa i wszyscy muszą zapłacić. Dwóch, czy trzech osób brakuje – to tak jak w kickstarterze, nie ma minimum, nie ma szkolenia. Więc jeśli możecie to polecajcie dziś szybko znajomym trenerom i menedżerom. Promuję pro publico bono, bo chcę by się wydarzyło 😉

Budowanie wspaniałych relacji z klientem

Zamiast wprowadzenia.

W tym roku, po raz pierwszy od ponad dekady, wyrwany zostałem z kontekstu, do którego tak dobrze przywykłem… Z własnej, nieprzymuszonej woli opuściłem obszar bezpieczeństwa, w którym czuję się jak ryba w wodzie i w którym już dawno, dawno temu awansowałem do poziomu nieświadomej kompetencji…

Wykroczyłem poza zakres merytoryczny, w którym już samo spojrzenie na bilans pozwala mi oszacować ryzyko, wycenić firmę i obliczyć maksymalny poziom zaangażowania. Gdzie wiem, jak przy pomocy kilku prostych pytań ustrukturyzować transakcję i jak zaprojektować dla niej specyficzne sygnały wczesnego ostrzegania. Gdzie na każdy potencjalny problem, przychodzi mi do głowy kilka lub kilkanaście przykładów z dotychczasowej praktyki.

Dałem się namówić na prowadzenie nieco innych szkoleń, zatytułowanych „Budowanie wspaniałych relacji z klientem„. Oczywiście, pozostałem na terytorium dobrze mi znanej bankowości korporacyjnej i komercyjnej. Wydawać by się mogło, że nie będzie to zbyt skomplikowane zadanie. Zwłaszcza, że szkolenie przygotowane zostało na sposób korporacyjny: proceduralnie, metodycznie i przy pomocy zewnętrznych firm szkoleniowych. Zgodnie z regułami sztuki i najlepszymi praktykami – modelowo i książkowo: APS, projektowanie, testowanie, doprecyzowanie, iteracje i szkoleniowe koniugacje… komunikacja zwrotna, działanie korygujące, uzgodnienia i ustalenia, dalsze testowanie i doprecyzowanie. Korpo-poezja.

W proces projektowania zaangażowano dziesiątki menedżerów ze wszystkich kontynentów, przeprowadzono setki godzin wywiadów, zidentyfikowano najlepsze praktyki i opracowano najciekawsze studia przypadków. Przygotowano, przetestowano i zatwierdzono program, materiały, ćwiczenia, filmy i prezentacje. Wyselekcjonowano i przeszkolono trenerów wewnętrznych i zewnętrznych, współdziałających parami… Pół roku przygotowań, tele i wideokonferencji, spotkań, uzgodnień, dyskusji i testów…

Oczywiście zawartości merytorycznej szkolenia zdradzić nie mogę! To już wiedza tajemna korporacji, obwarowana klauzulami umownymi i karami. Mogę jedynie podzielić się refleksjami do których doszedłem niezależnie i samodzielnie w ramach przygotowań. Mogą one zainteresować bankowców ale też i innych sprzedawców. W zasadzie, każdy może znaleźć w tych zapiskach coś dla siebie. Ostrzegam jednak, tekst jest długi i nie każdy przez niego przebrnie. Czytam dalej, jestem wytrwały

Finanse 101 po drugim dniu uwagi

Widzę, że statystyka układa się jak w pierwszej edycji szkolenia.

Na drugie pytanie odpowiedziało mniej niż 10% osób rozpoczynających szkolenie. Co ciekawe, nadal dostaję jeszcze maile z odpowiedzią na pierwsze pytanie i prośby o wydłużenie terminów. Widzę, że zbyt optymistycznie podszedłem do harmonogramu szkolenia. To co dla mnie wydaje się proste i oczywiste, wielu z Was nadmiernie komplikuje. Czytaj dalej

Finanse 101 dzień drugi

Krzysztof Niebrzydowski Jago

Wszyscy zainteresowani wiedzą już chyba, że analizowane wczoraj spółki pochodzą z branży mrożonek. Mam nadzieję, że udało się Wam zerknąć na pełne sprawozdania finansowe spółki A – jeśli ktoś z Was miał problem, proszę o kontakt mailowy – podeślę ostatnie sprawozdanie i raport z badania biegłego. Chodziło o spółkę Jago SA, która notowana jest na giełdzie i jej sprawozdania są łatwo dostępne. Czytaj dalej Finanse 101 dzień drugi

Finanse 101 po pierwszym dniu uwagi

Optymista-pesymistaNie spodziewałem się tak dużego odzewu – jestem zaskoczony. Zwłaszcza, że ilość rejestracji na blogu w żaden sposób nie odzwierciedla ilości otrzymanych odpowiedzi.

Jak zwykle tylko kilka osób działało zgodnie z instrukcjami 😦 – większość od razu pisała do mnie na maila. W tak wielkim natłoku korespondencji mogło się zdarzyć, że komuś jeszcze nie odpowiedziałem. Jeśli przysłaliście odpowiedź, a nie dostaliście maila proszę o komentarz. Czytaj dalej Finanse 101 po pierwszym dniu uwagi