Miller, Heiman i Tuleja

Wczoraj ponownie dzień spędzony na projektowaniu nowych szkoleń.

Odgrzebałem starą książkę, jeszcze z 1987 roku i okazuje się, że aż tak wiele nie straciła na swojej wartości. Mało tego, firma dwóch głównych autorów jest teraz największą firmą oferującą szkolenia sprzedażowe. W ciągu ostatnich kilku lat pochłonęła swoich głównych konkurentów: Huthwaite, AchieveGlobal, Channel Enablers, Impact Learning Systems i CSO Insights. Z typowej firmy szkoleniowej stała się teraz wielkim konglomeratem sprzedającym doradztwo, szkolenia i badania. Wszystko po to, by przetrwać na rynku, na którym w ostatnich latach widoczne są wielkie zmiany. Czytaj dalej Miller, Heiman i Tuleja

Reklamy

Refleksja o szkoleniach

Przygotowywałem ostatnio nowy projekt szkoleniowy i z uporem maniaka naszła mnie znajoma refleksja, która towarzyszy mi od dawna.

Jak konkurować na rynku szkoleniowym?

Zacznijmy od potrzeby, gdzie często klient myśli że dzięki szkoleniom coś się wydarzy – wzrośnie sprzedaż, poprawi się jakość obsługi klienta, poprawi się jakość portfela kredytowego, wzrośnie innowacyjność albo kadra kierownicza stworzy nową, rewolucyjną strategię. Owszem, szkolenie może zakończyć się takim skutkiem, ale często problem leży zupełnie gdzieś indziej. Często też szkolenie może okazać się demotywatorem, a więc odnieść skutek odwrotny do zamierzonego. Czytaj dalej Refleksja o szkoleniach

Geograficzne różnicowanie cen

W dzisiejszej Wyborczej ciekawy artykuł:
http://biqdata.wyborcza.pl/ceny-w-sklepach-hm-na-swiecie.

Generalnie ceny mamy prawie najniższe, choć oczywiście nasza siła nabywcza jest niższa niż w Europie Zachodniej. Ciekawe jest jednak coś innego. Na pierwszy rzut oka widać, że w każdej kategorii najdrożej jest w Chinach. Za koszulę na zdjęciu, Chińczyk musi zapłacić dwa razy tyle co Polak.

Przypomniało mi się, gdy na początku lat 90-tych pojawiły się w Polsce pierwsze sklepy Ikei – wtedy to my płaciliśmy podwójnie w porównaniu do Anglików i prawie trzy razy tyle co Francuzi. Ale wtedy w naszym kraju te sklepy były ewenementem. Do pierwszej Ikei w al. Jerozolimskich – blisko Dworca Centralnego – przyjeżdżali ludzie z całej Polski. Rodziny przyjeżdżały do Ikei tak jak Amerykanie jeżdżą do Disneylandu.

Cieszy, że teraz już ceny w tej sieci się unormowały:
http://biqdata.wyborcza.pl/czy-polscy-klienci-ikei-naprawde-przeplacaja.

Chciałbym napisać, że to dobry sygnał, że traktowani jesteśmy jako stabilny, dojrzały rynek. Prawda jest chyba inna – wydaje mi się, że polska Ikea ma po prostu dobrych menedżerów i że szwedzka centrala ma do nich zaufanie. Coś na ten temat mogę powiedzieć, bo kiedyś ich szkoliłem i nie sądzę by zaszły tam jakieś istotne zmiany.

Przy okazji, jeśli ktoś jest zainteresowany darmowym kursem z kształtowania polityki cenowej, to proszę o kontakt. W przyszłym tygodniu będę testował nowy kurs na moim nowym portalu szkoleniowym http://miropress.org/ i pierwsza edycja będzie za free. Z bloga znikną też stare artykuły, które do końca maja są jeszcze dostępne. Zgłoszenia proszę na maila, bo nie działa jeszcze funkcja automatycznego logowania.

Powiązane artykuły:
Wszystko o kształtowaniu ceny
Czynniki wpływające na ceny
Gratis, czyli polityka radykalnej ceny
Ceny a zysk – relacja pomiędzy zyskiem, wolumenem i ceną
Strategia „butiku” i „supermarketu”
Polityka cenowa w kontekście strategicznym
Cena w teorii ekonomicznej
Zarządzanie ceną w bankowości
Krótka historia wojen cenowych
Techniki kształtowania ceny

 

Punkt przełomowy

Podjąłem dziś rano pewną przełomową decyzję i nagle… wszystko zaczyna układać się w logiczną całość. Tak jakby wszystko miało do tej decyzji prowadzić…

Począwszy od wyjętej ze skrzynki broszury Avisa, z której pochodzi mapa, poprzez Talks@Google „What is Success”, po inne fajne pomysły, które wygenerowały się niejako komplementarnie. Totalna serendypia.

 

Najlepszy cytat z wystąpienia Richarda Shella:

It’s OK not to know. It’s OK to be uncertain. In fact, that uncertainty is probably the source – the seed – of the best things that you’ll ever do.

Można przyznać, że się czegoś nie wie. Niepewność też jest OK. W gruncie rzeczy ta niepewność jest prawdopodobnie źródłem – nasieniem – najlepszych rzeczy jakie kiedykolwiek zrobisz .”

Podoba mi się to stwierdzenie. Przypomina mi o momentach największej niepewności – jak choćby o emigracji z Polski. Wyjeżdżałem w pośpiechu i bez znaczka Orbisu w paszporcie. Nie byłem nawet pewien, czy uda mi się przekroczyć granicę. Nie wiedziałem, gdzie wyląduję i co mnie będzie tam czekać. Pieniędzy miałem na miesiąc skromnej egzystencji. Ale wtedy nie myślałem nawet o niepewności. Byłem młody i pewny siebie. Wiedziałem, że jakoś sobie poradzę i że cokolwiek bym nie zrobił, będzie lepiej.

Potem podobna niepewność podczas decyzji o powrocie do Polski. W czasie podejmowania, decyzja wydawała się nielogiczna i nieracjonalna. Była co prawda „ubezpieczona” – w każdej chwili mogliśmy powrócić do Wielkiej Brytanii, ale tym razem była to decyzja zbiorowa – moja i mojej żony. Nasze dochody spadły, ale jakość życia wrosła. Pierwsze lata przemian systemowych w Polsce obfitowały w wiele niedogodności, ale te przeważone zostały przez nowe przyjaźnie i radość z pracy. Wiele rzeczy trzeba było się uczyć na nowo i nie było czasu na malkontenctwo.

Potem, gdy już się nam życie w Polsce ustabilizowało, przyszła rezygnacja z pracy na etacie by założyć własną firmę. Totalna niepewność, czy uda się wygenerować przychody. Zmiany przepisów jak w kolejce górskiej. Na początku lat 90-tych w kalendarzu trzeba było odznaczyć ustawowe terminy 5, 10, 15, 20 i potem 25 po wprowadzeniu VAT. Każdemu z nich towarzyszyła niepewność, bo US wzywał wtedy telegramami.

Kolejnych okresów niepewności dostarczyły wyzwania, co do których nie miałem pewności czy podołam. Tu przypomina mi się jazda na pierwsze zajęcia z „Corporate Finance” na studiach MBA. W grupie miałem wtedy menedżerów, którzy dla każdego wykładowcy mogli stanowić wyzwanie. Jak mi powiedziano, mój poprzednik został wyproszony z zajęć – usłyszał, że nie ma pojęcia o tym o czym mówi i grupa postanowiła nie marnować swojego cennego czasu.

Była niepewność, było ryzyko i był fun.

Ostatnie 10 lat było w gruncie rzeczy pozbawione niepewności. Raz było lepiej, raz było gorzej, ale cykliczność można było ubrać w pewne ramy. Rzeczywistość była przewidywalna i dość normalna. Dziś rano postanowiłem to zmienić. Wyruszam w nową podróż. Nie wiem gdzie mnie droga zawiedzie i jak ta przygoda się skończy. Czeka mnie duża niepewność. Ale projekt rusza.

Na samą myśl o mojej porannej decyzji czuję  się o 20 lat młodszy!

Przypomniała mi się podróż po Polsce, którą odbyłem w 1995 roku. Odwiedzałem wtedy przedsiębiorstwa biorące udział w PPP, czyli w programie powszechnej prywatyzacji.  Podróż była męcząca – codziennie w innym mieście, codziennie w dwóch innych firmach. Wieczorami, w hotelach, próbowałem na bieżąco opisać wrażenia, przeanalizować bilanse i rachunki wyników, wycenić i ocenić firmy. Mieliśmy wtedy proste, dwustronicowe formatki, na których trzeba było podsumować wyniki analiz.

Raport oceny spółki PPP

Co tydzień wysyłaliśmy te sprawozdania faksem, robiąc do tego tabele (alfabetyczną, według wielkości sprzedaży, według wielkości zysku, według wyceny i oceny punktowej). Potem, podczas doboru spółek do portfeli NFI firmy zarządzające nie skorzystały z naszych analiz. Z braku czasu, podczas alokacji spółek, zakończyło się selekcją od najwyższej wartości aktywów. To już jednak jest inna bajka – wtedy myślałem, że była to najgłupsza decyzja; potem zrozumiałem, że w długim okresie nie miało to większego znaczenia.

Pamiętam, że praca ta nie była tak dobrze płatna jak inne rzeczy, które mogłem robić w tym czasie. Dała mi jednak bezcenne doświadczenie. Doświadczenie, które procentowało przez kolejną dekadę. Teraz już nie pamiętam większości tych firm. Wielu już nie ma – nie przetrwały na rynku i nie dostosowały się wystarczająco szybko do nowej rzeczywistości. Pozostały jednak historie, które powstały w trakcie tej podróży. Służyły one jako ilustracje, które zapewne pozostaną w pamięci uczestników moich szkoleń. Ilustracje pozytywne i negatywne – czasem drastyczne, czasem karykaturalne. Niekiedy romantyczne i poetyckie, innymi razy…

Myślałem kiedyś, by odbyć taką samą podróż raz jeszcze. Chciałem skonfrontować moje prognozy sprzed lat z tym co bym zastał na miejscu. Doszedłem jednak do wniosku, że nie byłaby to zbyt optymistyczna wędrówka. Zmieniłem więc założenia.

Teraz pojadę w Polskę z nieco innym celem. Będę spotykał się z przedsiębiorcami, którzy chcą przeskoczyć na następny poziom w rozwoju swoich biznesów. Nie wiem kim będą. Nie wiem jakie firmy prowadzą ani czym się zajmują. Nie wiem jakie będą mieli oczekiwania. Nie wiem, czy zrobić te szkolenia teatralnie i z przytupem, czy też „low-key”, na roboczo i na luzie. Nie wiem, czy zarobię cokolwiek na tym projekcie, czy będę musiał do niego dołożyć – niepewność jest duża, ale jest to powrót do podstaw. Jest to wejście w nowy dla mnie świat startupów, mikrobiznesów i segmentu SME.

Jednocześnie jest to odejście od korporacyjnego świata. Odejście od modelu mentalnego, w którym ryzyko finansowe można wyeliminować poprzez sprzedaż CDS-ów, derywatów i innych instrumentów. Od świata, gdzie podwojenie udziału w rynku wymaga kilku prostych decyzji (np. kupić albo wyeliminować konkurencję). Jest to odejście od korporacyjnych procedur, od uzgodnionych i zaaprobowanych slajdów, od przewidywalnych, znormalizowanych oczekiwań. Ale jest też radość z tworzenia nowych wartości. Radość na te spotkania. Radość z poznawania nowych ludzi i z pracy z nowymi grupami.

W podtekście będzie też moja walka z postawą ukierunkowaną na programy unijne i różnego rodzaju fundusze pomocowe. Powody ku temu są dwa:

  1. Ukierunkowanie – pieniądze z funduszy europejskich uczą jak pisać wnioski a nie jak budować biznes
  2. Stan umysłu – wymaga, by zrozumieć różnicę w stanie emocjonalnym po osiągnięciu sukcesu.  Musimy zrozumieć co czuje kulturysta, który wyrzeźbił swoje ciało naturalnie a co czuje jego kolega, który osiągnął to na sterydach. Albo co dzieje się w umyśle kolarza, który wygrał Tour de France dzięki wytrenowaniu, a nie dzięki EPO i tonie chemii. Albo w umyśle alpinisty, który zdobył Everest sam w porównaniu do klienta, który został na szczyt wciągnięty przez przewodników i Szerpów.

I tyle na razie o tym projekcie. Podróż rozpoczynam wkrótce

 

Wilk z Wall Street – film

O Wilku z Wall Street pisałem już 3 lata temu, przy okazji publikacji książki. Zapowiadała się ciekawie, ale nie przypadła mi wtedy do gustu – za dużo seksu, narkotyków i miłości do kasy… Dlatego też nie chciało mi się wybierać do kina. Postanowiłem poczekać, aż będę mógł zobaczyć ten film w zaciszu domowym. Wczoraj w końcu zmusiłem się do obejrzenia i refleksję mam taką – szkoda czasu. Warto zobaczyć tylko dwa fragmenty:

1. Sprzedaj mi ten długopis – gdy bohater postanawia założyć firmę

 
2. Sprzedaj mi ten długopis – w końcówce filmu, w trakcie szkolenia dla środowiska samorozwojowego

 
Pierwszy, bo w zasadzie streszcza w pigułce to co najważniejsze w biznesie. Drugi, bo prowadzi do dość smutnej refleksji (choć niektórzy postanawiają to wykorzystać biznesowo i tak jak nasz bohater wykorzystują bezwzględnie do zarabiania kasy).

Mam jeszcze jedną refleksję – to już chyba trzeci czy czwarty przypadek, gdy „nawrócony” biznesmen pisze książkę, kręci film i zamiast trzymać kurs – wraca do oszukiwania. Nie twierdzę, że „Wilk” jest winny, ale zobaczcie zresztą sami

 

Czy na pewno szkolenia sprzedażowe powinny tak wyglądać?

W ostatnim roku zaangażowany byłem w pewien projekt szprzedażowo-szkoleniowy. Było to o tyle ciekawe doświadczenie, że zastanawiam się jak je „zainkubować” i pozwolić, by coś się z tego wykluło. A wykuć się może całkiem pokaźne przedsięwzięcie. Ale do rzeczy. Najpierw obejrzyjcie fragment filmu i zadajcie sobie pytanie, czy tak powinny wyglądać szkolenia sprzedażowe?

 

Mamy dwa proste modele: ABC i AIDA, kilka pomocy naukowych (złoty zegarek, kuleczki do tic-taca, wizytówki opasane wstążką), nieźle zaprojektowaną dynamikę i dramaturgię i czas szkolenia (7 minut). Abstrahując od faktu, że oba modele (ABC i AIDA) są mocno przestarzałe i całkiem nieprzydatne – czy potrzeba czegoś więcej od skutecznego szkolenia?