ceny i jakość

Krótko o klientach strategicznych

Myśl na dziś – jeśli sprzedawca przychodzi do swego szefa i zaczyna mówić, że pozyskał nowego strategicznego klienta, to prawie zawsze oznacza to, że… namierzył jakiegoś klienta, któremu nie potrafi nic sprzedać!

Chciałby tego klienta pozyskać za wszelką cenę – czytaj, po koszcie lub poniżej kosztu. Mentalnie i tak już założył że przegrał, ale nie chce odpuścić. Szuka teraz pomocy u swego szefa i w całej organizacji. Tu z reguły sprzedaż idzie mu znacznie łatwiej: na szefach działa magia przymiotnika – klient strategiczny!.

Sprzedawca nie ma przy tym często pojęcia co ów przymiotnik znaczy – w jego rozumieniu zazwyczaj oznacza duży potencjalny wolumen przy bardzo niskich cenach. Czasem tylko takim dodatkowym cukierkiem może być marka, którą będzie mógł się w przyszłości wesprzeć przy budowaniu swojego cv albo pozyskiwaniu dodatkowych klientów strategicznych.

ceny i jakość

6 myśli na temat “Krótko o klientach strategicznych”

  1. No i życie samo dopisało pointę: Google mnie dzisiaj poinformował, że masz urodziny, więc Wszystkiego Najlepszego.

  2. Czołem,
    możemy sobie podowcipkować, że dla Amazona, każdy klient jest strategiczy🙂
    Apple póki co oparło się presji stratetygizacji klientów. Podobnie też niemieckie firmy samochodowe, wybiły sobie z głowy „rynek strategiczny”, koncentrują się na premium.

    W Polsce strategicznym dobrem jest kapitał ludzki.
    Choć to już mało śmieszne.

    1. Sylwek, jest pewna logika i ciągłość, choć chyba zaczęło się na fejsie od wykresu

      Wynagrodzenia w branży motoryzacyjnej w Europie

      Wydaje mi się, że wynagrodzenia w Polsce są tak niskie, bo potrafimy się tylko sprzedawać konkurując ceną, a nie jakością produktów czy usług.

      Co do Amazona, to zupełna nisza rynkowa, bo oni mogą sobie pozwolić na wykorzystanie „Long Tail” – duża ilość pojedynczych transakcji, w małych seriach… W ich przypadku działa algorytm, który pozwoli przewidzieć co będę przeglądał i co kupię. Jako, że jeszcze kupujemy trochę papierowych książek (z dostawą na Kindle nie ma problemu), to amazon pracuje ponoć nad algorytmem, który pozwoli im rozpocząć pakowanie zanim jeszcze zdecyduję się kliknąć na ich stronę. Brzmi to może głupio, ale w połączeniu z reklamami Google, algorytm amazona wie lepiej niż ja sam co za jakiś czas zadecyduję.

      Apple to jeszcze xx-wieczna koncepcja sprzedaży – ukierunkowana na wyjątkowy produkt. Tak naprawdę, Apple zacznie wkrótce znacznie więcej zarabiać na usługach i sprzedaży przez aplikacje niż na hardware… ale to już inna bajka, bo tu też sprzedawać będą algorytmy, a nie żywi ludzie…

      Co do Polski, to nie ma tu niestety mowy o kapitale ludzkim – chyba tylko we wnioskach o dofinansowanie. Sprawdzałem niedawno – średni oczekiwany wiek na dożycie w Polsce 77 lat, w Niemczech 81. Średnie wydatki na głowę na usługi medyczne w Polsce poniżej 1000 usd, w Niemczech prawie 5 razy więcej. Nie dziw, że w bogatszych krajach europejskich do głosu dochodzą nacjonaliści, a Polacy emigrują coraz częściej, dolewając tym oliwy do ognia. Nie wspomnę już o Bułgarach, Rumunach i innych nacjach, którym w ramach Unii Europejskiej prawo do pracy się należy.

      Martwi też, że Ci najzdolniejsi, którzy pozyskują już kapitał na swoje przedsięwzięcia, dochodzą do wniosku, że łatwiej im będzie w Anglii czy w USA. A na mapie głosów wyraźny podział na Polskę Wschodnią i Zachodnią. Podział i historyczny i ekonomiczny .

      1. Mirku, z tymi pomysłami Amazona, byłbym mniej optymistyczny. Podam dwa przykłady: zanim kupiłem pierwszą książkę w Amazonie po niemiecku minęły ze cztery lata jak byłem klientem, i w tym czasie zawsze na pierwszej stronie miałem reklamy książek po niemiecku. Czyli algorytm nie wykrył rzeczy w sumie oczywistej. Drugi przykład. Kupuję coś większego na amazonie. Przez kilka tygodni szperam, aż któregoś dnia intensywanie szukam i kupuję. Następnego dnia zostaję zalany reklamami danych rzeczy. Algorytm nie wykrył, że jestem już po zakupie, i następny raz coś takiego kupię za kilka lat.

        Druga sprawa. Rozważmy trzy liczby (za godzinę pracy): średnia pensja klienta, średnia średni koszt pracy sprzedawcy detalicznego i średni koszt pracy producenta na taśmie. Kiedyś dawno, te trzy liczby były równe, a w latach 80-tych zaczęły się rozjeżdzać – poprzez przenoszenie produkcji „do Chin”. Obecnie są maksymalnie wykrzywione. Jak zmieni się swiat, gdy te trzy liczby zaczną się znowu zbiegać ? Co się stanie, gdy koszt produkcji wzrosną 4-ro krotnie ?

        Obecnie mamy czas, gdzie wydaje się, że sprzedaż jest wszystkim, a produkcja jest tylko kłopotliwym dodatkiem do sprzedaży. Ta bańka nadprodukcji pęknie, jak każda inna bańka.

      2. Sylwek,
        Masz rację z Amazonem w odniesieniu do swojego przypadku. Ale ile osób znasz z Twoim wykształceniem, wykonujących podobną pracę poza krajem pochodzenia i w języku innym niż w kraju zamieszkania? Jesteś totalnie poza schematem i nie dziw się, że algorytm tego nie przewidział. Może dzięki temu możesz podejmować bardziej racjonalne decyzje niż ja?

        Gorzej będzie, gdy Google Books przekroczy punkt krytyczny i zacznie konkurować z amazonem, bo ich algorytm oprócz danych przeglądania i historycznych zakupów będzie jeszcze uwzględniał Twoją lokalizację, kto jest obok Ciebie, co piszesz w mailach, jakie zdjęcia robisz, co piszesz na blogu i w społecznościach…. Nie będę dalej wyliczał, bo robi się to nieco przerażające. W ub. tygodniu byłem na prezentacji startupa, który poprzez kamerę w komórce analizuje Twoje emocje na twarzy. Mogą wykryć 6 emocji i na razie z tą aplikacją atakują firmy robiące badania rynku.

        Co do Chin, powtarzam stale, że najpierw Amerykanie oddelegowali produkcję do Japonii, bo było taniej. Po kilku latach Japończycy oddelegowali produkcję do Korei, bo było taniej. Znów minęło kilka lat i Koreańczycy oddelegowali produkcję do Chin, bo było taniej… Chiny to bardzo duży kraj, z dużymi zróżnicowaniem regionalnym… Widać jak powstają nowe miasta… Widać też skalę chińskich inwestycji w Birmie, w Afryce i na innych kontynentach…

        Na Infoshare Natalia Hatalska pokazała jeden ciekawy slajd – 4 scenariusze przyszłości http://hatalska.com/2014/05/28/przyszlosc-ktorej-nie-ma-moja-prezentacja-z-infoshare/

        Tu być może znajdziesz odpowiedź na kierunek po pęknięciu bańki…

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s